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カルビーポテトチップス、鮮度を重視する販売戦略が成功、不動の人気商品に

ポテットチップスと聞いて、連想するのはカルビーポテットチップスです。カルビーポテトチップスは、1975年発売以来、半世紀近くに渡って不動の人気を誇っているスナック菓子です。

このカルビーポテトチップスの営業・販売戦略成功物語が、石井淳蔵さんの著書「営業が変わる(顧客関係のマネージメント)」で紹介されています。

 

石井淳蔵さんの著作ですから、もちろん、単なる紹介ではありません。経営学者の著作ですから、学術的な調査・分析がなされている紹介です。

ちなみに、「営業が変わる(顧客関係のマネージメント)」は岩波アクティブ新書で発売されているのですが、2020年7月17日現在、品切れ(絶版では無くて)となっています。

 

1975年、ポテトチップスの発売に際して、「ポテトチップスは鮮度が一番」をテーマにして営業のやり方を定めたそうです。

腐らない商品には、製造年月日や賞味期限が表示されていなかった時代に、製造年月日をラベルに記載して、営業社員が店頭でカルビーポテトチップの鮮度をチェックするという営業のやり方を採用したわけですが、始めの頃は、流通側(小売店側)の反発が大きかったようです。

 

腐らない加工食品であっても、加工日から日にちが経過すれば、その加工食品の品質は変化して行きます。経過した日にちが長ければ、味や香りは劣化します。しかし、加工食品の鮮度を管理するという意識が無かった時代ですから、小売店の商品棚に並べている商品の鮮度を管理するという販売営業方法に反発が出てくるのは当然だったと思います。

 

流通小売店の反発という逆風でも、カルビーは鮮度の重要性について理解を求める営業活動を押し進め、一度に大量に仕入れてくれる取引先よりも、高い頻度で必要な分だけを仕入れてくれる仕入先を厚遇する販売営業方法を採用した結果として、カルビーポテトチップスが不動の人気を手に入れたと年老いた珈琲豆焙煎屋は理解しています。

 

余談ですが、ポテトチップスはなかなか腐敗しない加工食品(保存方法が適正なら)ですが、どのような包装・保存方法を採用したとしても、日にちの経過とともに品質は変化して、その経過日数が長くなると香りや味が劣化して行くのだと思います。

焙煎したコーヒー豆も、保存方法が適正なら、なかなか腐敗しない加工食品です。しかし、どのような包装・保存方法を採用したとしても、日にちの経過とともに品質は変化して、その経過日数が長くなると香りや味が劣化して行くのはポテトチップスと同じだと年老いた珈琲豆焙煎屋は考えています。